من أين يحصل المسوقون على العملاء؟

مرارًا وتكرارًا ، نطلب منك الحصول على بيانات مرجعية ، خاصة حول إنشاء العملاء. حسنًا ، قد تتذكر أننا أطلقنا مؤخرًا تقرير حالة التسويق للداخل لعام 2013 ، واستخدمنا أكوام البحث هناك لمحاولة ، كما تعلمون ، "إعطاء الناس ما يريدون".

والناس يريدون البيانات المرجعية.

لقد قمت بتفصيل ردود الاستبيان حول توليد العملاء من خلال الكثير من المعلومات السكانية البسيطة - B2B مقابل B2C ، والصناعة ، وحجم الشركة ، وموقع الشركة. إذا كنت لا ترى نوع عملك أو صناعتك ممثلة أدناه ، على الرغم من ذلك ، فأخبرنا - بذلنا قصارى جهدنا للحصول على أكبر قدر ممكن من البيانات ، لكننا نعرف أنه يمكننا دائمًا عمل المزيد! آمل أن يساعدك ذلك في فهم بعض الشيء عن أماكن تواجد الآخرين في مساحتك مع جيل العملاء عبر قنوات تسويقية داخلية مختلفة.

الجزء 1: من أين نحصل على عملائنا؟

النتائج البارزة: نلقي نظرة فاحصة على كيفية تأثير قناة المبيعات الأساسية على الأماكن التي نحصل فيها على عملائنا ، ويبدو أن شركات B2C تهيمن على استحواذ العملاء - قال 70٪ أنهم استحوذوا على عميل من عميل على Facebook ، على سبيل المثال. ومع ذلك ، فإن شركات B2C تكافح للعثور على عملاء من خلال LinkedIn مع 22 ٪ فقط يستجيبون أنهم حصلوا على عميل هناك. (لا أعتقد أن هذه النتيجة مروعة للغاية ، على الرغم من أنه من المشجع أن 22٪ من شركات B2C تستحوذ على عميل هناك!) وعلى العكس ، تجد الشركات B2B عملاء أكثر من خلال LinkedIn عبر شركات B2C (53٪ مقابل 22٪). من المثير للاهتمام أن نلاحظ أن معظم أنواع الأعمال لديها نفس القدرة على الحصول على العملاء من خلال مدونة ، حوالي 40 ٪ -50 ٪.

نتائج بارزة: فيما يتعلق بالصناعة ، تحتل صناعة التجزئة / الجملة / السلع الاستهلاكية المرتبة الأعلى في الحصول على عميل من خلال Facebook بمعدل استجابة "نعم" بنسبة 73 ٪ ، في حين أن صناعة الخدمات المصرفية / التأمين / الخدمات المالية تكافح أكثر (فقط) قال 33٪ من المستجيبين أنهم استحوذوا على عميل عبر Facebook). كما هو متوقع ، تقوم وكالات التسويق بعمل هائل من استخدام LinkedIn للحصول على العملاء (58٪ "نعم" معدل الاستجابة) في حين أن صناعة التجزئة / الجملة / السلع الاستهلاكية كان معدل الاستجابة "نعم" فقط 19٪ للحصول على عميل عبر LinkedIn . تهيمن صناعة التكنولوجيا (الأجهزة) على استحواذ العملاء من خلال مدونة الشركة وتويتر - قال 55٪ "نعم" لاقتناء عميل عبر مدونة شركتهم ، وقال 50٪ "نعم" لتويتر.

نتائج ملحوظة: حققت الشركات الصغيرة نجاحًا أكبر من الشركات المتوسطة الحجم (التي حققت نجاحًا أكبر من الشركات الكبرى) من حيث عدد العملاء الذين تم الحصول عليها من خلال Facebook. وفقًا للنمط نفسه الذي شوهد في اكتساب عملاء Facebook ، تتمتع الشركات الصغيرة بأعلى معدلات اكتساب العملاء عبر مدونة الشركة مقابل الشركات المتوسطة والكبيرة الحجم. الشركات متوسطة الحجم تفعل الأفضل على LinkedIn للحصول على العملاء ، حيث قال 47٪ من المشاركين أنهم استحوذوا على عميل من خلال هذه القناة. الشركات الكبيرة لديها معدل مرتفع للغاية لتحويل تويتر مع 60 ٪ من المستطلعين.

النتائج البارزة: عند مقارنة معدلات اكتساب العملاء بين الولايات المتحدة وبقية العالم ، يبدو أن LinkedIn و Twitter قنوات أفضل لاقتناء العملاء في الولايات المتحدة من الخارج ، في حين أن Facebook و Google+ هما مصادر تحويل أقوى في الخارج مقارنة بالولايات المتحدة.

الجزء 2: ما هو متوسط ​​التكلفة لكل عميل؟

نتائج بارزة:

  • B2B لديه تكلفة أعلى لكل عميل من B2C و B2B2C.
  • تتمتع صناعة الخدمات المصرفية / التأمين / الخدمات المالية بأعلى تكلفة لكل عميل (303 دولارات).
  • صناعة التجزئة / بيع السلع الاستهلاكية / بأقل تكلفة لكل عميل (22 دولار).
  • الشركات الصغيرة والمتوسطة لديها تكاليف مماثلة لكل عميل ، ولكن الشركات الكبيرة لديها تكاليف أعلى بكثير (425 دولارًا مقابل 128 دولارًا / 150 دولارًا).
  • تمتلك LATAM أدنى تكلفة لكل عميل (49 دولارًا) ، بينما تمتلك أوروبا والشرق الأوسط وأفريقيا أعلى (252 دولارًا) مع تخلف الولايات المتحدة عن ذلك بكثير (184 دولارًا).

الجزء 3: ما هو متوسط ​​نسبة العملاء المتوقعين الذين تتحولهم إلى مبيعات؟

نتائج بارزة:

  • B2B2C لديها معدل تحويل مبيعات أعلى من B2B أو B2C.
  • تتمتع صناعة التعدين / التشييد / الطاقة بأعلى معدل تحويل (39٪) ، تليها قطاع الرعاية الصحية / الصيدلانية (30٪) ، وصناعة التجزئة / البيع بالجملة / السلع الاستهلاكية (29٪).
  • الشركات الصغيرة (27٪) لديها معدلات تحويل مبيعات أعلى من الشركات المتوسطة الحجم (24٪) والكبيرة (25٪).
  • الولايات المتحدة و LATAM لديها أعلى معدلات تحويل المبيعات حسب المنطقة (26 ٪) ، تليها APAC (25 ٪) و EMEA (24 ٪).

آمل أن يمنحك هذا بداية جيدة لفهم كيفية المقارنة بين المسوقين الوافدين الآخرين مثلك من حيث اكتساب العملاء. وبالطبع ، اترك أفكارًا لما تريد أن ترى المزيد من المعلومات عنه في التعليقات.

هل أي من البيانات هنا مفاجئة لك؟ ما هي بيانات القياس الأخرى التي ترغب في رؤيتها؟

الصورة الائتمان: تساهي ليفنت ليفي

المقال السابق «
المقالة القادمة